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title: デジタルマーケティングの進め方6選｜戦略設計から評価改善まで
description: デジタルマーケティングに取り組みたい、または既に取り組んでいる企業は増えています。マーケティングの「取り組み方 […]
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# [デジタルマーケティングの進め方6選｜戦略設計から評価改善まで](https://www.stande.jp/blog/6points-digital-marketing)

 作成者: [Akihiko Sunakawa](https://www.stande.jp/blog/author/akihiko-sunakawa)｜Jan 11, 2026 6:11:27 PM

## はじめに

デジタルマーケティングに取り組む企業は年々増えています。一方で、「マーケティングの戦略立案」については書籍や情報が多いのに対し、**“デジタル前提でどう進めるか”** を体系立てて語られる機会はまだ多くありません。

では、マーケティングに「デジタル」が付くことで、取り組み方は何が変わるのでしょうか。

本記事では、当社の見解として、デジタル時代のマーケターが押さえるべき「取り組み方」を **6つのポイント** で整理します。実務で迷いが出やすい「KGI/KPI」「後工程との調整（アライメント）」「評価・改善」まで含めて解説します。

## まずは用語の整理（本記事の定義）

議論がぶれないよう、本文で使う言葉を以下のように定義します。

- **戦略**：ゴールを達成するためのストーリー（PEST / SWOT / 3C / STP / 4Pなどで構造化）
- **作戦**：戦略を実現するための活動計画（例：イベント、キャンペーン）
- **戦術**：作戦を成功させるための手段（例：広告、Web、メール、電話、DMなど）
- **アライメント**：関係者・組織と調整し、認識を合わせること

## 目次

1. 取り組み方の大枠を理解する
2. 戦略は「後工程」から決める
3. KGIにこだわる
4. KPIにこだわる
5. リード情報の取得にこだわる
6. 評価し、改善し続ける

## 当社の見解：デジタルマーケティングとは

当社はデジタルマーケティングを、次のように定義しています。

**オンライン／オフラインを問わず、マーケティングに必要な情報をデータ化し、蓄積・計測・可視化（連携）して戦略的に活用していく活動**

デジタルの本質的な価値は、単に“Web施策をやること”ではありません。  
**データ化できる／残せる／測れる／改善できる** という特性を前提に、マーケティング活動の最適化を加速させる点にあります。

言い換えると、デジタルマーケティングは「現状（今のデータ）とゴール（あるべきデータ）のギャップをどう埋めるか」をデータ起点で設計し、運用し、改善し続ける取り組みです。

## ポイント①：取り組み方の大枠を理解せよ

デジタルマーケティングの取り組みは、概ね次の3フェーズで進みます。

1. **戦略フェーズ**
2. **作戦・戦術フェーズ**
3. **実行フェーズ**

この進め方自体は一般的ですが、現場で起きがちな失敗は「戦略が絵に描いた餅になる」ことです。原因は大きく2つに整理できます。

- 支援会社のデジタルマーケティング理解が浅い
- 自社側がデジタルマーケティングを理解しておらず、判断できない

デジタル領域では、従来のフレームワークに加えて、**データ分析・システム構成・データフロー・項目設計・関連部門の調整** まで含めて“どう実現するか”をストーリーに落とし込む必要があります。

たとえば「MAを入れれば自動でリードが増える」という話が成立しないのと同じで、戦略と設計がなければツールは成果を生みません。

## ポイント②：戦略は「後工程」から決めよ

取り掛かる順番として重要なのは、**後工程（インサイドセールス・営業など）から逆算すること** です。

なぜなら、マーケが渡すべきリードの条件が分からないと、戦略の方向性が定まらないからです。  
ここを曖昧にしたまま現状分析だけを進めると、最終的に「条件が決まらず評価もできない」状態に陥りがちです。

また、後工程と握れていないまま進めると、マーケの独りよがりになりやすく、結果として

- 営業が対応しない
- 営業が選別（ふるい）に時間を取られる
- 本来業務以外の負荷が増える  
  といった、現場の摩擦が起きます。

重要なのは、**「マーケが取るべき情報は、マーケが勝手に決めるものではない」** という前提です。

後工程が必要とする情報が決まる  
→ マーケが取得すべき情報が決まる  
→ それを取得するストーリーが描ける  
→ 作戦・戦術・コンテンツ設計に落ちる

この順番で進めることで、遠回りを避けられます。  
そしてこの調整こそが、マーケターにしかできない価値＝アライメントです。

## ポイント③：KGIにこだわれ

KGIは「測れること」「期内で評価できること」が重要です。  
売上貢献までをマーケKGIとすべき、という考え方もありますが、BtoBのリード創出型モデルでは売上が営業活動の影響を強く受け、商材によってはリードタイムも長くなります。

その場合、マーケの成果を正しく評価できない指標をKGIに置くと、評価そのものが機能しません。

当社見解としては、アライメントが前提ではありますが、KGIはまず  
**「後工程が受け取ったリード総数（合意条件に合致したリード数）」**  
とするのが現実的です。

一方で「売上を見ない」という意味ではありません。  
渡したリードがどう商談化・受注につながったかを、営業と一緒に追い、条件を調整することがアライメントです。KGIの設計とアライメントはセットで成立します。

## ポイント④：KPIにこだわれ

KGIが不変のゴールであるのに対し、KPIは **作戦・戦術に応じて可変** です。KPIはKGIから逆算して設計し、運用しながら調整します。

たとえば「BANTが揃ったリードだけ欲しい」「すぐ売れるリードだけ欲しい」と後工程が求めると、マーケが営業活動の一部まで背負う構造になり、現実的にリードが枯れます。これは多くの組織で起きる典型です。

重要なのは、次のバランスを定期的に確認することです。

- 営業が捌ける量・質か
- マーケが創出できる量・質か

KPIを計測する目的は、評価して投資を最適化することにあります。  
効果の弱い媒体・施策を早期に見つけ、ROIの高い活動に寄せる。  
デジタルの強み（計測可能性）を最大化するために、KGIにつながるKPI設計が必須です。

## ポイント⑤：リード情報の取得にこだわれ

後工程の条件が決まると、ようやく「どこで、誰から、どんな情報を、どう取得するか」を設計できます。ここでのポイントは3つです。

### 1) 活動をつなぎ、取得機会を増やす（横串）

外部大型イベント、代理店イベント、自社イベントなどを点ではなく線で設計し、どの接点でどの情報を取るかを整理します。

### 2) コンテンツを再利用して取得する（デジタルのメリット）

リアルイベントは1回で終わりがちですが、録画・資料・記事化により再利用できます。  
「参加できなかった」「セッションが重なった」層も含め、リード獲得の面を広げられます。

### 3) 情報提供と引き換えに価値を出す（インバウンド）

ユーザーが自分の情報を渡してでも欲しい価値（コンテンツ、サービス）を設計します。  
インバウンドは一般にアウトバウンドより確度が高く、後工程にとっても扱いやすいリードになりやすいです。

## ポイント⑥：評価せよ（評価なしに改善はない）

最後は評価です。評価なしに改善は成立しません。

特に重要なのは、渡したリードを営業がどう評価したか、必ずフィードバックを得ることです。  
アライメントとは上下関係ではなく、同じ目的に向けて条件を調整し続けることです。

定期的な場を設けて、

- 渡したリードの商談化状況
- 条件の妥当性
- 追加であると有益な情報  
  などを擦り合わせます。

KGI/KPIを蓄積し、評価し、改善する。  
この循環を回せることが、デジタルマーケティングの最大の強みです。

## まとめ

デジタルマーケティングは「施策」ではなく、**データを起点にした改善の仕組みづくり** です。  
本記事の6つのポイントを押さえることで、取り組みが“絵に描いた餅”になりにくくなります。

- 大枠（戦略→作戦・戦術→実行）を理解する
- 後工程から逆算して設計する
- KGI/KPIを計測可能な形で握る
- リード取得を設計する
- 評価し、条件を調整し続ける

## 会社情報

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株式会社B-Storyは、デジタルマーケティングに取り組む企業を支援します。「実効性」と「実行性」をコンセプトに、データの蓄積・計測・可視化の視点で、戦略と実装を一緒に作り上げます。

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