はじめに
マーケティングの定義は、世の中に数多く存在します。
そして、そのどれが「正解」かを断定できる人はいません。
正解がないからこそ、マーケティングは難しく、同時に面白い分野でもあります。
では、その中でマーケターはどこへ向かえばよいのでしょうか。
不確かな情報や理論があふれる中でも、自社なりのマーケティングを定義し、追究し続けることで、必ず進むべき道は見えてきます。
マーケターは、世の中の考え方を参考にしながらも、
「自社のビジネスにとってのマーケティングとは何か」
「自分にとってのマーケティングとは何か」
を言語化し、確立していくべき存在です。
本コラムでは、当社のマーケティング定義の中から、特に重要だと考える5つの用語をピックアップしてご紹介します。
1. マーケティングとは？
― ビジネス戦略に基づき、需要と供給のバランスをコントロールする活動 ―
マーケターは、案件を「多く」創出すればよいわけではありません。
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会社として今は積極的に売りたくない商材がある
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需要はあるが、生産・供給が追いつかない
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営業リソースに限界がある
こうした状況を無視して案件だけを増やすと、ビジネス全体に歪みが生まれます。
一方で、需要が見込めない市場にいくらマーケティング投資をしても、成果にはつながりません。
マーケターに求められるのは、
戦略・商材・営業力・供給力・市場 を総合的に捉え、
ビジネス全体のバランスをコントロールする視点です。
「マーケティング」ではなく、「ビジネス」 という視点で物事を見る。
これが、マーケターにとって最も重要な姿勢だと考えています。
2. デジタルマーケティングとは？
― ビジネスに必要な情報を見極め、データ化し、戦略に基づき需要と供給をコントロールする活動 ―
当社では、マーケティングの定義に
「ビジネスに必要な情報を見極め、データ化する」
という要素を加えています。
デジタルマーケティングとは、単にWebやツールを使うことではありません。
「デジタル＝人工的につくり出せるもの」である点が本質です。
現在活用されているデータは、
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名刺
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Webアクセス
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メール反応
などに限られがちです。
しかし本来は、
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対面商談の内容
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紙のアンケート
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DMに付与したQRの反応
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CSへの問い合わせ
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営業の通話内容
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製品へのフィードバック
など、まだデータ化されていない情報 も数多く存在します。
今あるデータだけで戦うのではなく、
武器や引き出しを増やすことで、ビジネスの可能性を広げる。
それがデジタルマーケティングの醍醐味です。
3. ナーチャリングとは？
― お客様のゴール実現に向け、尽くし、改善し続ける活動 ―
ナーチャリングは一般に「育成」「教育」と訳されます。
しかしこの言葉には、どこか上下関係を感じさせる違和感があります。
親が子どもに何かを伝えるとき、
一方的に難しい言葉で説明しても伝わりません。
相手の反応を見て、伝え方を変え、工夫し、改善します。
ナーチャリングも同じです。
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こちらが与えた情報に対する反応を見る
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反応に応じて、内容や伝え方を変える
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相手の理解や状況に合わせて最適化する
この「尽くす姿勢」と「改善の繰り返し」こそが、ナーチャリングの本質だと考えています。
4. アカウントベースドマーケティング（ABM）とは？
― 理想的な顧客像を追究し、戦略に基づき顧客のゴール達成を継続的に支援する活動 ―
ABMにおいて最も重要なのは、
「理想的な顧客像とは何か」を明確にし、共通認識にすること です。
可視化できないものは、実行も評価もできません。
そして可視化するためには「理由」が必要であり、その理由を支えるのがデータです。
ABMが先行するアメリカでは、理想的な顧客像を
ICP（Ideal Customer Profile）
と呼び、次のようなデータを組み合わせて導き出します。
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Technographic data（技術データ）
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Firmographic data（企業データ）
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Intent data（意図・目的データ）
広大な国土を持つアメリカでは、訪問コストが高く、
「誰に向き合うか」を徹底的に定義する必要性 がABMを発展させました。
ABMとは、単なる大企業狙いの手法ではなく、
限られたリソースを、最も価値のある顧客に集中させる考え方 なのです。
5. データドリブンマーケティング（DDM）とは？
― データのインからアウトまでを、戦略に組み込んだマーケティング活動 ―
データドリブンマーケティングは、
「データを可視化すること」「分析すること」だけで語られがちです。
しかし重要なのは、
どんなデータを、どんな目的で、どう使うのか
を最初から戦略に組み込むことです。
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イン：どんなデータを、どんなルールで蓄積するのか
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アウト：どこで、誰が、どう活用するのか
データありきで考えるビジネスは、
用意されたパズルにピースを当てはめるだけで、発想に限界があります。
本来あるべき姿は、
使い方から逆算してデータを設計し、汎用性と連携性を持たせること。
そこにこそ、データドリブンの本当の価値があります。
おわりに
今回は、当社のマーケティング定義の中から5つの用語を紹介しました。
マーケティングに「唯一の正解」はありません。
だからこそ、自社の文脈で定義し、問い続けることが重要です。
本コラムが、みなさまのマーケティングを考える一助になれば幸いです。
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株式会社B-Story
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「実効性」と「実行性」をコンセプトに、データの蓄積・計測・可視化の視点で、戦略と実装を一緒に作り上げます。
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